Атлант, Альянс,Пальмира, Форум

Что такое «холодные» продажи?

Под «холодными» (активными) мы предлагаем подразумевать продажи, которые обладают следующими характеристиками:

1. Ваша компания никогда раньше не работала с клиентом, которому вы намереваетесь продать.

2. У вас, как у продавца, нет налаженных конструктивных контактов с лицом, принимающим решение (ЛПР).

3. Вы, как продавец, являетесь инициатором установления контакта с клиентом и осуществления продажи. Т.е. клиент сам к вам не обращается, не ищет вас и, часто, даже не знает о вашем существовании.

+ «Холодным» можно считать процесс продаж человеку, который уже когда-то была клиентом вашей фирмы. Также, давайте очертим границы холодного этапа продаж. Процесс холодной продажи начинается в тот момент, когда вы анализируете рынок в целях поиска интересных для вас клиентов. А заканчивается – когда вы садитесь за столом переговоров с лицом, принимающим решения, со стороны клиента и в комфортных условиях ведете конструктивное обсуждение потенциальной сделки.

Поясню – к холодному этапу продаж я отношу процесс поиска прибыльных для вас клиентов, выхода на ЛПР, организации встречи с ним и установления комфортных условий общения способствующих конструктивному протеканию переговоров. Как только вы всего этого достигните, то можно говорить, что процесс продажи перешел на «теплую» стадию.

Определение: Холодные продажи – это процесс поиска клиентов, определения их ЛПР, «преодоления» препятствий, налаживания контактов и установления конструктивных взаимоотношений, совершаемый путем холодных визитов.

По статистике на рынках около 80% клиентов (в денежном эквиваленте) – это клиенты, полученные за счет активных (холодных) продаж. Часть из них со временем превращается в долгосрочных и прибыльных партнеров (т.е. становятся текущими клиентами), часть уходит. Если вы не используете холодные продажи в вашем бизнесе, то даже при хорошей рекламе, вы получите всего 20% от того, что могли бы получить. Этими 20% (в лучшем случае) будут клиенты, которые придут к вам сами.









Психология холодных продаж

Что обычно думает новичок перед тем, как ему предстоит сделать холодный визит?

Им овладевает страх! Страх неизвестности!

- вдруг меня пошлют? (а это неприятно)

- что обо мне подумают?

- а вдруг я все завалю?

- а что подумают о нашей компании?

- а что, если человек сейчас занят или не в настроении со мной разговаривать?

- а что, если все пойдет не так, как я запланировал?

- а что, если я не буду знать, что сказать?

- а может быть продажи – это не мое?

Все это вызывает дрожь и неприятные эмоции. И чем больше человек думает о холодном контакте, тем больше он себя накручивает, и тем сложнее ему в итоге сделать хороший звонок. Знаю по своему опыту.

НО!

За «той» дверью сидит такой же обычный человек, как и вы, со своими мыслями, страхами и личной жизнью.

ВАЖНЫЙ МОМЕНТ!

Вы являетесь продавцом, а тот человек просто выполняет свою работу или отвечает за что-то еще, но он не продавец!

В продажи идут только сильные духом люди! И поэтому будьте уверены – именно вы являетесь морально более сильным и уверенным человеком, чем тот, кому предстоит вам ответить!

Если бы вам представилась возможность встретиться в личной жизни не в роли продавец-покупатель, вы бы обязательно это почувствовали бы!

Поэтому с морально-этической точки зрения – правда за вами!

Кроме того, в нашем мире смелые и решительные люди всегда вызывают уважение! Те кто могут взять и свободно проявить инициативу, никого не стесняясь!

Таких людей мало, но их все уважают!

Вспомните какого-либо вашего друга, который взял и в не очень удобной обстановке подошел к девушке на улице познакомиться, взять у нее номер телефона. Вы ведь его уважаете за этот поступок? Даже, если девушка отказала ему, все равно никто не будет смеяться над этим парнем, а наоборот скажут ему «молодец, ты храбрый!».

• И именно храбрые духом люди побеждают в нашем обществе!

• Кто не рискует – тот не пьет шампанского!

• Побеждает сильнейший!

• Если ничего не предпринимать, то ничего и не произойдет!

• Закон вероятности – кто больше делает, тот больше и получает!