Плюсы в работе
Вот типичная ситуация в одной из розничных компаний, характеризующая, на мой взгляд, данную проблему в Украине:
«В нашей фирме разработана и внедрена дисконтная система. Охват — более 20000 участников. Что нам делать с владельцами дисконтных карт, которые на протяжении года не совершали покупок в магазине? Как их привлекать, чем стимулировать?» — задает вопрос маркетолог.
Прежде чем дать на него ответ, необходимо оценить ситуацию на рынке в целом. До сих пор быстрые, разовые продажи считались приоритетными. Перед службами маркетинга стояла задача сделать продукт уникальным в том смысле, чтобы он был привлекательным для максимально возможного числа потребителей. Затем сообщить об этой уникальности при помощи односторонних сообщений в СМИ так, чтобы они были информативными и убедительными для «целевой аудитории».
Привлечь новых клиентов, потратить деньги на рекламу, проще и быстрее, чем затрачивать усилия на изменения процессов работы с текущими клиентами. Ведь последнее предполагает целый комплекс мер, включающих разработку стратегии компании, стандартов качества в обслуживании клиентов, изменение системы мотивации персонала, постоянное обучение сотрудников. Многие компании пока не готовы к таким изменениям. При случае, все дело ограничивается выдачей дисконтных карт. (Загляните в свое портмоне и убедитесь, что у Вас, их не менее 5 штук.)
